Strategie di marketing nella vendita al dettaglio.

Molto probabilmente si. Trasformare le visite in un negozio in contratti di acquisto, sin dal primo contatto, è importantissimo, soprattutto in un mercato competitivo come quello attuale. Il rischio che i clienti usciti dal negozio senza acquistare non ritornino è molto alto. Dietro una mancata vendita potrebbe nascondersi l’incapacità della nostra azienda di non essere riuscita a trasmettere il vero valore del prodotto o del servizio offerto. Questo purtroppo è un errore molto diffuso. Ho lavorato per anni nel commercio al dettaglio, ricoprendo di volta in volta diversi ruoli e mi sono convinto che il vero valore in un’azienda è quello di costruire un’immagine esterna congrua con il proprio desiderio di raggiungere il successo sul mercato così come la capacità condividere gli obbiettivi con i propri impiegati.

Che cos’è che rende un’azienda più o meno coerente rispetto al raggiungimento dei propri obbiettivi? Fare marketing e farlo bene occupandosi di tutte le variabili e non solo di quelle che appaiono più scontate o peggio ancora più semplici da controllare. Un’azienda che vuole raggiungere il successo deve impegnarsi affinché i clienti che si interessano a lei abbiano, fin da subito, una predisposizione reale all’acquisto. Questo dovrebbe avvenire ancora prima di una richiesta di un preventivo o di una qualunque consulenza.

Se mi rivolgo a un negozio di elettronica, giusto per farvi un esempio, magari alla ricerca di un nuovo televisore o di una nuova tecnologia, devo trovare un’offerta congrua e possibilmente vincente. Se non visito lo store con quella giusta predisposizione di chi “vuole acquistare realmente” non acquisterò, salvo che l’esperienza nello store non abbia stravolto lo scarso entusiasmo generato dall’attività promozionale. Ad ogni modo questa variabile è sempre meno probabile visto che l’abitudine più o meno consolidata nel mercato, soprattutto nella grande distribuzione, è quella di non motivare adeguatamente il personale addetto alla vendita, sia in termini professionali che remunerativi. Per porre rimedio a questa mancanza, gli uffici addetti al marketing dovrebbero predisporre all’acquisto ancor prima che il possibile cliente entri nel negozio. attenuando quella naturale predisposizione del consumatore di ricercare il confronto prezzo a tutti i costi, soprattutto quando questo confronto avviene online e ha come concorrenti grosse realtà.

L’argomento è molto dibattuto e non è certo questa la sede per discuterne approfonditamente. È solo una questione di prezzo? Assolutamente no ma a “quasi” parità di condizioni esso eserciterà un ruolo importantissimo. È infatti ampiamente dimostrato come la clientela di oggi sia trasversale e che i clienti dei negozi low cost spesso sono gli stessi dei negozi di fascia medio alta. Il prezzo deve ovviamene legarsi agli altri aspetti di marketing come in una "marcia trionfale"" alla ricerca successo sul mercato. La standardizzazione dell’offerta dovrebbe rendere l’attività di marketing ancora più aggressiva, relegando il venditore o il consulente a un mero ruolo di “commesso”. Questo concetto vale ovunque ed è fortemente legato alle caratteristiche del prodotto. Più è basso il prezzo di vendita meno rilevante sarà perciò la variabile “personale addetto alle vendite”.

A tutto questo si aggiunge il fatto che sempre più spesso le aziende incontrano problemi legati all'adeguatezza dei prodotti o servizi immessi nel mercato. Perché pagare di più per un prodotto o un servizio identico? Quale è il reale vantaggio competitivo che si è cercato di comunicare? Le aziende dimenticano sempre più spesso di aggiornarsi e così prodotti e servizi offerti, gli stessi già usati in passato come "cavalli di battaglia", diventano solo ricordi sbiaditi di un successo ormai dimenticato. Tutto ciò potrebbe anche determinare un preoccupante effetto a cascata nella gestione delle risorse umane. In particolare, gli addetti alla vendita, rischierebbero in questo modo di dover lavorare molto più di quanto necessario per compensare la mancanza di una corretta e piena azione di marketing.