Essere o non essere? (il futuro del retail).

Tempi incerti per chi vuole iniziare un’attività di vendita al pubblico. Quale sarà il futuro del retail? Entrare nel mercato significa prima di tutto scegliere il/i prodotto/i che si vogliono vendere. La ricerca delle fonti di approvvigionamento, mai quanto oggi, è diventata fondamentale per intraprendere con successo un’attività commerciale. Potremmo discutere ore e ore sui principi che regolano un’equa e giusta transazione tra le parti. Il primo principio e anche l’unico che voglio menzionarvi in questo contesto, è il rispetto del reciproco interesse delle parti contraenti. Nel commercio che funziona, quello che cerca di costruire rapporti di reciproca fiducia e soprattutto durevoli, non devono esistere vincitori e vinti. Il commercio non si può regolare nel solo rispetto delle leggi della domanda e dell’offerta. Chi vende e chi acquista devono contrattare un prezzo “giusto”. Questo è quello che si ottiene non necessariamente rispettando le sole leggi di mercato; il prezzo giusto deve essere infatti il risultato della negoziazione tra le parti che hanno, tra gli altri, l’obbiettivo di costruire un rapporto, possibilmente duraturo e proficuo. Si arriva così a definire una nuova legge commerciale, quella del rispetto degli interessi economici di entrambi i soggetti coinvolti nel rapporto.

Il mio percorso commerciale è certamente contrassegnato dal rispetto reciproco; il non cercare di prevalere sull’azienda manifatturiera mi ha permesso infatti di costruire rapporti di lunga durata e che, nel corso degli anni, mi ha anche consentito di conseguire indubbi vantaggi commerciali, che sono andati ben oltre il semplice prezzo d’acquisto. Ma quanto è cambiato il commercio rispetto a 10/15 anni fa, per non volersi spingere anche oltre? Ha ancora senso aprire un negozio reale, investire in uno show-room o in una vetrina accattivante; assumere e investire sul capitale umano o assumersi il rischio di firmare un contratto di affitto o un mutuo per l’acquisto di un locale? Ecco a voi il secondo aspetto da considerare nella conduzione di un business, come e dove vendere i propri prodotti. Continuare ad operare con un negozio di tipo tradizionale o spostare la nostra attività online? Questo è il dubbio che attanaglia, la maggior parte degli aspiranti imprenditori o magari un'angoscia per chi deve portare avanti un’attività commerciale costruita in modo arcaico e fondata su principi di business spesso obsoleti.

Anno 2019, $280,522 (Millions of US$). Avete capito bene 280 miliardi di dollari di fatturato, rileggetelo e ripetetelo n. volte; si tratta del fenomeno Jeff Bezos, in arte Amazon. La cifra di cui sopra, il nome e il ruolo stesso di Amazon nel mercato, raccolgono l’essenza del titolo di questo post. “Essere o non essere” parte di questo mondo che cambia così velocemente? La corsa di Amazon verso il successo non è certa partita in solitaria, vi ricorderete tutti di ebay e in tanti tra di voi continueranno ad utilizzare questo mercato, nato inizialmente nella modalità di vendita auction più che nella modalità di vendita a vetrina, come negozio online, così come invece è attualmente strutturato il mercato dell’ecommerce in Amazon.

Quanti sono i venditori su Amazon, tanti, fin troppi. Sono 2.5 milioni i venditori attivi sul mercato del colosso statunitense. Sono circa 25,000 i venditori che fatturano sopra il milione di dollari e circa 200,000 fatturano oltre 100,000 dollari. Ogni anno questo numero si aggiorna con oltre mezzo milione di venditori in più. Questo è un nuovo mondo. Così come Cristoforo Colombo, spintosi a navigare l'oceano, alla ricerca di una nuova rotta verso le Indie, così i colossi dell’ecommerce hanno iniziato la loro lunga e costante ascesa commerciale. Quando hanno iniziato a vendere non sapevano quanto avrebbero impiegato per raggiungere il successo, ma, cosi come Colombo, erano certi che la strada intrapresa era quella giusta e che il tempo gli avrebbe dato ragione. Inizialmente, nessuno di noi avrebbe mai scommesso un solo cent, che dal 1994 a oggi, in soli 26 anni, il commercio avrebbe cambiato il suo luogo di contrattazione tipica. Nessuno avrebbe mai immaginato che in così poco tempo, le vendite online avrebbero raggiunto numeri talmente alti, da mettere in discussione l’essenza stessa del commercio.

Questo discutere di cambiamento probabilmente non vi aiuta e vi capisco perché è lo stesso messaggio che la mia mente, in un modo o in un altro, cerca di risolvere quotidianamente da circa un anno. Prendiamo in affitto un locale, al centro di una ridente e florida cittadina nord Americana, investiamo del danaro, ci impegniamo a pagare dei costi di gestione fissi irrinunciabili, ci affidiamo a consulenti, a guru del marketing moderno, magari lo facciamo attualizzando la comunicazione e avvalendoci dei social ma alla fine della giornata restiamo pur sempre un negozio “reale” e come tale ci misuriamo con visitatori “reali”. Insomma se ci va bene, investiamo diecimila $ al mese per misurarci con un fronte strada, che se tutto il resto funziona, ci porterà qualche decina di visitatori e niente di più. Quando più siamo grandi più ci misuriamo con il concetto di rete commerciale, pensiamo alle multinazionali europee e americane costrette a moltiplicare la loro presenza in rete, con aperture multiple e con multipli costi di esercizio. Quando siamo invece alle prese con la nostra o nostre “piccole” attività tradizionali e chiudiamo il nostro bilancio d'esercizio, spesso ci ritroviamo, nella migliore delle ipotesi, a registrare un pareggio di bilancio o un utile d’esercizio esiguo del 5/6 % che ha a malapena ripagato il nostro lavoro ma che non è stato comunque capace di ripagare appieno il rischio di impresa.

Non spetta certo a me farvi la morale, io che ho investito in negozi fisici, andrei psicoanalizzato e studiato come caso internazionale. Vi voglio solo invitare a una riflessione attenta, ad un prendere atto che il mondo che conoscevamo è già passato; permettetemi questa approssimazione, in tanti tra di voi avranno ancora un business florido che non necessità di alcun cambiamento. In molti tra di voi, invece, si sentiranno traditi dal modello di business a cui erano abituati. Se siete tra questi, se vi sentite in preda ad un raptus di pensiero, avrete senz’altro bisogno di rimodulare la vostra attività di impresa e avrete bisogno di farlo subito, perché il processo di espansione della vendita online è galoppante e adesso, in particolare da quando è iniziato l’isolamento, causa emergenza dovuta al covid-19, il bisogno di andare online è ancora più pressante.

Si può andare online in mille modi diversi, da se con un proprio sito od operando in uno dei tanti mercati virtuali, Amazon, Wish per nominarvi i nomi più eccellenti, non esiste una ricetta unica. Il sistema, qualunque piattaforma utilizziate deve rispettare un principio fondamentale, avere quanti più ingressi possibili, questa volta virtuali, e generare un numero di vendite confacenti al nostro desiderio di crescere nel mercato, aumentando di conseguenza la nostra produttività. Come di consueto, oltre queste riflessioni, vi invito a contattarmi per ulteriori chiarimenti o per uno scambio di idee e/o la creazione di opportunità di business.